描述妥协和让步对商务谈判成败的影响以及如何把握

在很多情况下，在商务谈判中，目标并不是单一的目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地会发生目标冲突，谈判过程中其实是寻求双方目标价值最大化的过程，但这个目标价值最大化并不全是目标最大化，如果是这样的话， 它违反了商务谈判中的平等和公平原则，因此在处理不同的价值目标时不可避免地使用让步策略。

不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突时有发生，但不同目标中重复的价值和紧迫性也不同，所以在处理这种矛盾时，需要根据重复和紧迫性，在目标之间建立优先顺序， 优先解决重复和紧急目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中让步策略首先应是保护互惠目标的价值最大化，如关键环节-**、支付方式等。

成功的商业谈判者在解决此类冲突时所采用的思维顺序是评估目标冲突的重复性，分析自身环境和立场，以及冲突是否可以在不牺牲任何目标的情况下得到解决; 如果需要在冲突中有所选择性，区分主要困境群体的目标和次要目标，以确保整体利益最大化，但同时，我们应该注意不要有太多的目标，以免忽视一个或另一个， 甚至迷惑自己，给谈判对手留下机会。

2.刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求目标价值最大化的同时，也做好了最大化让步价值的准备，也就是说，谈判中能用到的让步资源是有限的，所以让步策略是刚性的，只能先小后大， 一旦特许权强度下降或减少，过去的特许权价值也毫无意义;同时，谈判对手对让步是“抗拒”的，使用让步的方法在几次之后就会失去效果，同时，我们应该注意谈判对手的一些需求是无穷无尽的。 必须认识到，让步策略的使用是有限的，即使你拥有更多的让步资源，但对手对你的让步有不同的经验，在信尺的旧判断中，并不能保证获得预期的价值回报。

让步和对抗只是一个选择问题，问题始终存在。 你所能做的就是选择任何一种方式！ 一旦谈判开始，就意味着实质性谈判的第一步已经开始。

而对于刚刚坐在谈判桌旁、互不相识的两位谈判代表来说，开始意义重大。 双方都希望展示各自代表的尊严，努力争取谈判取得好结果。 在谈判开始时，我认为需要注意以下行为：

给对方留下良好的印象，营造和谐的谈判氛围，观察对方确定在谈判中的立场。 对抗是谈判桌的核心部分。 在这个过程中，双方代表将利用对方的谈判策略来实现自己的谈判目标，双方谈判代表将大展身手，这是谈判桌上最热闹、最值得学习的时刻。

谈判是双方一次次谈判价格，相互让步，最终达成协议的过程。 在之前的谈判过程中，谈判者与谈判者已经基本了解了对方的意图，在这个过程中要表现出略显强硬的态度，必须把自己的利益放在第一位，不能让对方偏离仪式的难点话题，同时注意对方谈判者的微妙表情，以确定对方是否还在有让步的余地。

其内容如下。

精明的谈判者倾向于从核心问题之外开始，然后逐步进入业务。 什么天文学，轶事。 对方喜欢什么，我们再说。

让双方放松紧张的神经。 轻松和谐的谈判氛围可以拉近双方的距离。

切入正题后，很容易找到共同语言，解决双方的分歧或矛盾。 同时，聪明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤压牙膏的方法，顺利地让对方做出一个又一个的承诺，直到他满足自己的欲望。

虽然我们都在寻找双赢的局面，但并不是所有的问题都能实现双赢，通常当谈判陷入僵局时，都是因为谈判者采取立场性的方式进行谈判。 只有一种情况：一方必须做出一定的让步才能达成协议。

但随后谈判变成了意志的较量，这取决于谁最固执或谁慷慨。

至此，谈判将陷入旷日持久的僵局，不利于双方今后的进一步合作。 在这一点上，我们需要淡化我们的立场，追求共同的利益，因为我们中的许多人，在我们的情感方式上，往往忽略了对立立场的背后，存在着相互冲突的利益，也可能存在共同或相互兼容的利益。 当然，让步谈判并不等同于谈判失败。

谈判中最忌讳的就是武断地做出不当的让步。

在商务交流中，人们的情绪可以决定谈判的气氛，如何处理谈判者的情绪表现，尤其是处理谈判者的情绪低落，甚至愤怒的情绪，对双方未来进一步的合作有着深远的影响。

当然，我们期望对方感情的披露将有助于谈判顺利进行。 但个人情绪是会传染的。 有时，如果处理不当，矛盾加剧，谈判就会陷入无法自拔的境地。

为了“面子”，双方不会对对方做出任何让步。 因此，双方很难继续合作。 因此，处理和把握谈判者的情绪表达也是解决人类问题的一个重要方面。

为了尽快达到谈判的目的，需要做很多准备，更好的办法是根据实际情况提出各种方案，确定最佳方案作为达成协议的标准。 有了多种应对选择，您将有很大的回旋余地。 同时，你的最佳选择越可行和现实，你就越有可能改变谈判的结果。

在谈判中，要充分了解自己的长处和短处，取长避短，为所欲为，灵活取胜。

1.不要做出不必要的让步。

时机是指让步的时机和发行的顺序。

从时间上看，不应提前做出让步，也不应拖延让步。 提前提高对方的期望，会迫使对方继续做出让步，拖延可能会失去谈判成功的机会。

从问题的角度出发，在谈判前和谈判中，要不断了解对方的真实需求，对方最关心哪些问题; 哪些问题对另一方来说是次要的或无关紧要的; 在谈判过程中如何有序地提出问题，是综合考虑的。 特别是，在关键问题上做出让步时，最好在对方的一再要求和劝说下，本着耐心配合的态度做出小的让步，让对方觉得来之不易，才会珍惜自己的让步。

不作出不必要的让步，是指每一次让步都应换成对方在其他方面的相应让步或优惠待遇，不该做出的则不宜做出让步。

其次，不要过快屈服。

每次让步幅度不宜过大，让步步速不宜过快，否则会让对方认为初始**或还价很大，从而要求不断让步。 一般而言，不宜许诺同等幅度的让步，在重要问题上力求对方让步，在小问题上考虑先让步。 在谈判中，采购谈判者作为买方，可以主动在小问题上做出让步，初始幅度可以稍大一些，然后慢慢做出让步。

3.不要不加掩饰地做出让步。

在整个谈判过程中，要注意隐瞒自己的真实意图，因为暴露自己的真实意图无疑是对自己一方的致命伤害。 同时，要强调让步对自己利益造成的损害，即使对方让步给自己很多利润，也不可能高兴，谈判者总是让对方觉得每个人都有平局，不要把对方当成绝对的输家。